Beer commercial talents
De 6 tips voor effectief coachen
De 6 tips voor het effectief coachen van (principiële) vaardigheden in je team (en hoe je tijd over houdt voor strategie en mensgerichte aandacht)
- Kaders bepalen – Bepaal per kwartaal, half jaar of zelfs jaar welke vaardigheden je ieder individu wil leren. Wanneer is de ontwikkeling van jouw medewerker geslaagd? Wanneer is het een succes? Hiervoor zou je zelfs het kwadrant van Maslov kunnen toepassen. Je kunt je hier focussen op voorbereiding, gespreksvaardigheden en –structuur en onderdelen als een pitch. Plan dit vooral (ruim) van te voren in jouw agenda én die van jouw accountmanager.
- Observatie huidige situatie – Nadat je jouw kaders per individu hebt bepaalt, is het van belang om een nulpunt te hebben. Vanaf welk niveau start jouw medewerker. Dit kun je doen door terug- of meeluisteren van telefoongesprekken, deel te nemen aan belmomenten voor b.v. cold calling, meereisdagen zonder coaching toe te passen en rollenspellen. Rollenspellen zijn bij uitstek geschikt om constructief op “fouten” te coachen omdat je gemakkelijk op de pauzeknop kunt drukken.
- Standaard bepalen – Om van onbewust onbekwaam naar bewust bekwaam te komen is alleen coaching niet voldoende. Wat is de standaard waar jouw medewerkers zich aan vast kunnen klampen? Welke gespreksstructuur houden jullie standaard aan? Hoe moet jullie pitch gebouwd worden? Wat zijn jullie USP’s én hoe koppel je deze aan de latente behoeftes van je klant? Dit wordt de meetlat waar iedereen langs gelegd wordt. Bijkomend voordeel: zonder moeilijke theorieën en processen creëer je gemakkelijk een standaard niveau.
- Proactiviteit aanspreken – één van de belangrijkste eigenschappen van effectieve salesprofessionals is proactiviteit. De stimulus-respons houding ( het reactieve model) doorbreken is de eerste stap in professionaliteit bij medewerkers. Ze nemen dan zelf initiatief, verantwoording en gaan altijd op zoek naar de oplossing. Dit spreek je aan door de context te veranderen. Maak in je salesmeetings b.v. ieder individu verantwoordelijk voor één bepaald onderwerp en de voorbereiding hiervan. Ga in gesprek over het gevolg van een stimulus-respons houding en vertaal dit naar praktische voorbeelden óf beloon proactiviteit op een bepaalde manier.
- Analyseren – Vanuit het nulpunt kun je plannen maken voor ontwikkeling en groei. Tijdens meereisdagen, belsessies meeluisteren en rollenspellen creëer je bewustwording in houding en gedrag plus borg je de ontwikkeling van vaardigheden. Verdeel dit in fases zodat je niet te grote stappen wilt maken. De effectiviteit blijkt het hoogste wanneer je de kaders opdeelt in kleinere fases.
- Feedback – Het logische gevolg van het analyseren is feedback geven, maar weet je écht hoe je dit effectief doet? Hou vooral in gedachte dat wanneer jij iets aan je medewerker uitlegt dit wordt ervaren als jouw waarheid, maar als jij jouw medewerker inzichten geeft en hij of zij zelf tot de conclusie/feedback komt dat dit wordt ervaren als zijn/haar waarheid. Dit heeft een enorm effect op het overbrengen van vaardigheden en hun leercurve.
Hoe je meer tijd over houdt voor strategie en mensgerichte aandacht?
Kijk eens op www.commercial-talents.nl voor de ontwikkeltrajecten die wij aanbieden. Onze expertise inzetten voor jouw effectiviteit, de ontwikkeling van jouw salesteam én het binden van de mensen in je organisatie. Win-win!
Voor meer inspirerende tips, inzichten en praktisch toepasbare zaken kun je hier je e-mailadres achterlaten.