6 tips effectief coachen

Beer commercial talents

Cialdini's principes in sales

Dr. Robert Cialdini – een gerenommeerd schrijver en psycholoog uit de Verenigde Staten die zijn sporen in de wereld van marketing niet alleen heeft verdiend, maar de standaard heeft gezet voor de benadering van het overtuigen van prospects, klanten en mensen in het algemeen. Zijn boek, de 6 principes van beïnvloeding, is standaardkost in marketingopleidingen en wordt niet alleen gebruikt in marketing en reclame. Zelfs in de politiek vind je zijn invloeden. Veel gebruikt in marketing maar ook fantastisch in te zetten in jouw salesstrategie.

Graag neem ik je mee in enkele praktische voorbeelden waaruit je hopelijk veel inspiratie haalt!

  • Wederkerigheid – Dit houdt in dat mensen geneigd zijn iets terug te willen doen voor iemand die iets waardevols voor hen heeft gedaan. Een beetje zoals de informatie die je nu tot je neemt. Je krijgt iets waardevols, zonder dat daar iets actief voor wordt teruggevraagd. Je kunt hierbij denken aan whitepapers, monsters of proefversies maar ook exclusieve of persoonlijke service. Zelfs een ouderwetse give away werkt, zolang je er maar niet actief iets voor terugvraagt.
  • Toewijding & consistentie – Dit draait om geloofwaardigheid. De geloofwaardigheid van een klant of prospect zelf (wie A zegt, moet ook B zeggen) maar ook om de geloofwaardigheid van jouw salesmedewerkers. Kom na wat je belooft, wees op tijd, en wees consistent in wat je zegt. Heb je gezegd dat je om 10:00 uur belt, bel dan ook om 10:00 uur.  
  • Sociale bewijskracht – Dit principe benadrukt dat mensen zich comfortabeler voelen bij het nemen van beslissingen als ze zien dat anderen vergelijkbare beslissingen hebben genomen en daarin positieve resultaten mee hebben behaald. Doe dit niet alleen door reviews en recensies maar integreer succesverhalen in je pitch*. Ook bestsellers of hardlopers benoemen heeft een positief effect.
  • Autoriteit – Klanten en prospects hebben de neiging om meer te luisteren naar en te vertrouwen op mensen die als deskundig en gezaghebbend worden beschouwd in een bepaald gebied. Hoe meer kennis en verstand van zaken jouw salesmedewerkers hebben, hoe maar autoriteit een positief effect zal hebben op jullie klantgesprekken. Doe dit door bijvoorbeeld in frequentie kennissessies te organiseren of techneuten/experts in je salesmeeting uit te nodigen. 

Interesse in nog meer voorbeelden?

Uiteraard zijn er nog veel meer voorbeelden voor deze principes en voor de principes van Schaarste en Sympathie.

De principes van Cialdini is een standaard onderdeel in onze basistraining salesvaardigheden en kan jouw team écht aan het denken zetten om deze op de juiste manier in te zetten.

Kijk eens op www.commercial-talents.nl voor de ontwikkeltrajecten die wij aanbieden. Onze expertise inzetten voor jouw effectiviteit, de ontwikkeling van jouw salesteam én het binden van de mensen in je organisatie. Win-win!

Voor meer inspirerende tips, inzichten en praktisch toepasbare zaken kun je hier je e-mailadres achterlaten.